[버핏연구소=손민정 기자] 호주 철광석 생산업체 포테스큐(Fortescue)가 중국 의존도를 낮추기 위해 판매 시장 다변화에 나섰다. 중국 국영 철광석 구매기관인 중국광물자원그룹(China Mineral Resources Group·CMRG)과의 구매 협상이 난항을 겪으면서 동남아시아와 인도 등 중국 외 지역으로 판매를 확대하겠다는 전략이다.

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이번 갈등의 핵심은 구매 협상 과정이다. 중국광물자원그룹은 중국 철강업계를 대표해 해외 철광석 생산업체와 가격 및 계약 조건을 협상하는 기관이다. 협상력을 높이기 위해 선적을 늦추거나 일부 제품 구매를 제한하고, 신규 구매도 자제하는 방식으로 압박을 이어가고 있다. 앞서 비에이치피(BHP)와의 협상에서도 비슷한 상황이 나타났으며, 이번에는 포테스큐와의 갈등으로 이어진 모습이다.

포테스큐는 중국 부동산 경기 침체로 철강 수요가 줄어든 점을 원인으로 꼽았다. 철강 수요가 감소하면 철강사의 수익성이 악화되고, 원재료인 철광석 구매 조건도 더욱 까다로워질 수밖에 없다. 마치 손님이 줄어든 식당이 식재료 가격을 더 꼼꼼히 따지는 것과 같은 원리다. 이 같은 환경 속에서 중국광물자원그룹이 협상 조건을 더욱 엄격하게 적용하면서 양측의 갈등이 심화된 것으로 풀이된다.

포테스큐는 이에 대응해 동남아시아와 인도 등 철강 생산이 증가하는 지역으로 판매처를 넓히겠다는 계획이다. 특정 국가 의존도를 낮추면 협상력도 높일 수 있어 장기적으로 사업 안정성을 확보하는 데 도움이 될 것으로 기대된다. 다만 중국은 여전히 세계 최대 철광석 소비국인 만큼 향후 협상 결과가 글로벌 철광석 시장에 미치는 영향은 계속 주목할 필요가 있다.

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005490 POSCO홀딩스, 004020 현대제철, 001430 세아베스틸지주, 460860 HD현대에너지솔루션